Skipting viðskiptavina

Sjá einnig: Þjónustufærni viðskiptavina

Viðskiptavinir eru ekki allir eins. Það er því ekki skynsamlegt að nota sömu markaðsaðferðir, skilaboð og athafnir fyrir alla viðskiptavini þína.

Viðskiptavinaskipting er kerfi sem gerir þér kleift að skipta viðskiptavinum þínum upp í smærri hópa og miða því markaðssetningu þína á skilvirkari og árangursríkan hátt.

Það er fjöldi mismunandi aðferða sem hægt er að nota við skiptingu viðskiptavina. Þessi síða kannar víðtæku meginreglurnar og síðan er lýst nokkrum leiðum til að nálgast málið og hvernig þú getur notað niðurstöðurnar til að bæta árangur þinn í markaðssetningu.




Af hverju að nota skiptingu viðskiptavina?

Aðgreining viðskiptavina er gagnleg til að tryggja að þú sért:

  • Notaðu réttu rásirnar eða aðferðirnar til að eiga samskipti við viðskiptavini þína og hugsanlega viðskiptavini (það er, ákjósanlegar aðferðir þeirra); og
  • Að senda hverjum viðskiptavini rétt skilaboð , það er þær sem eiga við þá og þarfir þeirra, og munu hjálpa þeim að ákveða að kaupa af þér.

Það er því mikilvægt að skiptingartækni viðskiptavina þinna greini þessar tvær upplýsingar fyrir hvern viðskiptavinahóp.

Mikilvægast er þó að þú þarft að bera kennsl á mun á viðskiptavinum sem hafa áhrif á ákvarðanir þeirra um kaup.



Þetta getur til dæmis tengst aldri eða kyni, fjölskylduaðstæðum, hvort sem um er að ræða gæludýr, vinnu- og vinnumynstur og landfræðilega staðsetningu. Hins vegar geta þau einnig tengst tegund kaupa , og tengd útgjaldamynstur. Helst þarftu líka að vita hvernig þessir þættir hafa áhrif á ákvarðanir um kaup.

Rannsókn: Ráðleggingarvél Amazon


Amazon, netverslunin, notar aðskilnað viðskiptavina til að mæla með öðrum kaupum við viðskiptavini sína. Það hefur nokkuð takmarkaðar lýðfræðilegar upplýsingar um viðskiptavini sína, en það veit mikið um kaupvenjur þeirra og hvernig þeir nota innkaup. Upplýsingarnar sem það getur stuðst við fela í sér hegðun á netinu í fyrri heimsóknum, kaupum, umsögnum og óskalistum.

Reiknirit þess mælir með öðrum kaupum með formúlum eins og:

  • Viðskiptavinir sem keyptu x (sem þú ert nýbúinn að kaupa) keyptu líka y; og
  • Viðskiptavinir með x á óskalistanum keyptu líka y.

Amazon skorar þó vegna þess að koma með tillögur er gagnlegt fyrir viðskiptavini .

Viðskiptavinir hafa því hvata til að ‘þjálfa’ ráðleggingarvélina með því að biðja hana um að hunsa ákveðin kaup, eða gefa öðrum einkunn. Hægt er því að bæta skiptinguna, skref fyrir skref, þar til Amazon getur miðað einstaklinga sem „markað einn“.

Þegar þú hefur greint mikilvæga muninn sem hefur áhrif á ákvarðanir um kaup geturðu byrjað að flokka viðskiptavini þína saman, út frá eiginleikum þeirra. Þetta er skipting viðskiptavina .


Ein aðferð við aðgreiningu: Að búa til persónur kaupenda

Persónur kaupenda eru mjög gott verkfæri fyrir aðgreiningu, vegna þess að þær bera kennsl á viðskiptavini þína sem einstaklinga, frekar en sem hóp.

hversu margar hliðar að fimmhyrningi

Það er því mun auðveldara að búa til markaðsefni sem snýr að þeim persónulega.



Kaupandi fólk er lýsingar á kjörnum viðskiptavinum þínum sem einstaklingum, með nöfnum, starfslýsingum og lýðfræðilegum upplýsingum .

Þeir gera þér kleift að skilja viðskiptavini þína, þar á meðal getu þeirra til að taka ákvarðanir, hvað þeir meta og hvernig best er að eiga samskipti við þá. Þeir eru gagnlegir bæði í viðskiptum milli neytenda og viðskipta milli fyrirtækja.

Að búa til persónu kaupanda


Þú þarft sennilega um það bil þrjár til fimm persónur kaupenda til að ná til markaðar þíns.

Lykillinn er að nota raunveruleg gögn en ekki gera hlutina upp. Þú getur sótt upplýsingarnar úr ýmsum áttum, þar á meðal en ekki takmarkað við:

  • Söluteymi þín og netkerfi, sem ættu að þekkja viðskiptavini þína nokkuð vel;
  • Þín samkeppni upplýsingaöflun ;
  • Greining á netinu eins og Google Analytics, til að sýna hegðun viðskiptavina þinna;
  • Viðskiptavinakannanir og endurgjöf;
  • Allar aðrar markaðsrannsóknir sem þú hefur framkvæmt, þ.m.t. rýnihópa eða viðtöl ; og
  • Frá viðskiptavinum þínum sjálfum , sem kann að vera mikilvægasta heimildin.

Þegar þú hefur upplýsingar geturðu byrjað að búa til ‘skissu’ af hugsanlegum viðskiptavinum þínum. Á áhrifaríkan hátt er það sem þú ert að gera að byrja með útlínur og fylla út í auknum smáatriðum þar til þér finnst þú skilja raunverulega viðskiptavin þinn sem manneskju, með skýrar þarfir og óskir og ákjósanlegar leiðir til samskipta.

Vertu eins nákvæmur og mögulegt er. Þú ert til dæmis ekki að miða við heila fjölskyldu, jafnvel þó að varan þín sé fyrir fjölskyldur. Þú verður að miða sá í fjölskyldunni sem tekur ákvörðun um kaup, og skilja hvernig þeir taka þá ákvörðun.

þegar þú umorðar tilfinningar ættirðu að gera eitthvað af eftirfarandi?

Markviss markaðssetning: Notaðu skiptingu viðskiptavina þinna

Þegar þú hefur búið til viðskiptavinahópa þína eða kaupendapersónur geturðu byrjað að nota þær til að byggja upp markaðsefni og athafnir.



TOPPARÁÐ!


Hugleiddu fyrir hvern hóp eða persónu hvernig best er að eiga samskipti við þá og hvaða skilaboð þú vilt senda þeim.

Þessi skilaboð ættu að tengjast kauphegðun þeirra og vera hönnuð til að hjálpa þeim að ákveða að kaupa af þér.


Þú ættir að nota rásir sem þeir nota og aðferðir sem þeir vilja nota til samskipta. Til dæmis, fyrir yngra fólk, eru samfélagsmiðlar oft áhrifameiri, að því tilskildu að þú veljir rásina þína rétt. Fyrir eldra fólk getur verið að tölvupóstur sé ákjósanlegur. Kaupendur fyrirtækja geta verið líklegri til að sjá og lesa greinar sem eru settar á LinkedIn eða vefsíðu fyrirtækisins þíns.

Hver hópur þarf á ýmsum rásum og skilaboðum að halda. Jafnvel innan hópsins hafa einstaklingar mismunandi þarfir og ein stærð hentar ekki öllum. Margvísleg skilaboð og tilboð munu tryggja að þú náir til fleiri úr hópnum.




Uppfærir hluti þinn

Rétt eins og ráðleggingarvél Amazon, mundu að þú getur (og ættir) að uppfæra hlutdeildarupplýsingar þínar í hvert skipti sem þú hefur samband við viðskiptavin.



Þetta á sérstaklega við á netinu en það fylgir einnig í versluninni.

Sumar verslanir, til dæmis, biðja um netföng til að senda kvittanir, sem þýðir að þær hafa síðan áframhaldandi upplýsingar um það sem viðskiptavinir hafa keypt og geta tengt þessi innkaup óháð því hvort á netinu eða í verslun. Aðrar verslanir bjóða upp á vildarkort sem einnig getur verið ómetanlegt til að safna upplýsingum um viðskiptavini.

Meiri upplýsingar - sérstaklega nákvæmar upplýsingar, beint frá viðskiptavininum - eru alltaf mikils virði og þær ættu að vera notaðar til að tryggja að markaðssetning þín sé enn markvissari í framtíðinni.

Halda áfram að:
7 P markaðssetningin
Að ná sjálfbærum kostum í samkeppni